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金剛石砂輪銷售:客戶比價應對方法

更新時間:2016-08-24 11:58:04點擊次數:1525次 字號:T|T

一、隔壁比你家便宜,磨具企業你怎麽辦?常見的錯誤應答,要避免哦!

 
錯誤應答一:
“您不能隻看價格,他們質量不行的。”
點評:當客戶言明你的價格比別的門店昂貴的時候,銷售常常會用貶低別的企業的方式來應答客戶。這種做法一來不符合同行業公平競爭的原則;二來客戶也會覺得銷售是在王婆賣瓜,根本沒有說出為什麽價格會有差異。


錯誤應答二:
“哪有,他們另一款產品比我們店裏還貴呢。”
點評:很多銷售處理這種價格異議的時候,都會拿出自己店裏的一款產品去證明別人價格比自己的高,這種做法沒有抓住問題的重心,也許你們公司那款產品價格確實比別人的低,但卻不是客戶需要的。而這時的關鍵問題是你對自己產品的優勢卻隻字未提。


錯誤應答三:
“我們這是名牌,他們不能比的。”
點評:這種說法和第一種說法相近,貶低別的企業來提升自己企業的方法,並不能對客戶造成影響,況且“名牌≠價格高”。


二、難點分析
市場上的產品千萬種,總有一部分產品的類型、款式相仿但價格卻相差遠,這些銷售心裏清楚,但客戶可能不清楚,所以銷售在這個問題上要向顧客解釋清楚,為什麽類型相仿,但價格不一樣。


銷售可以先認可客戶的觀點,尊重客戶的質疑,然後通過對產品自身優勢的介紹,讓客戶了解和明白。

範例:多向客戶闡述差異性利益點

 

客戶:我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產品,他們比你們這裏便宜很多。


磨具佬:哥,是這樣的,隔璧有些產品乍一看和我們的產品在外觀方麵確實差不多,所以很多客戶也在這兩個品牌之間比較,雖然我們在價格上比他們略微高一點兒,不過比較之後大多數客戶還是選擇了我們的產品(闡述差異性利益點) ......哥,光我說好不行,來,您親自體驗一下就知道了。


三、應對技巧
處理這類問題時采取的方法是要告訴客戶即便我們價格略高於其他店,但我們的客戶還是比他們多,既然有這麽多客戶選擇我們,顧客一定會很想了解這到底為什麽,我們可以從強調我們品牌的優點入手主動引導客戶了解產品、體驗產品。


技巧一:不要貶低競爭對手
客戶拿產品與其他企業產品比較時,銷售首先要清楚一點,不要貶低競爭對手,如果我們自己的產品好品牌好,根本沒有必要通過貶低他人來提高自己,因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在客戶心目中的形象。

技巧二:轉移客戶注意力
遇到這種情況,銷售可以通過認同客戶說法並感謝客戶的善意提醒來拉攏客戶,同時簡單告訴客戶我們與其他產品的差異點,並且立即引導客戶體驗產品的獨到之處,從而轉移客戶的注意力。

磨商網 (編輯:etalin)
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